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独家||吴向东:脱掉西装,亲自给大家酿一杯好酒,我就满足了

发布时间:2019-03-27

快讯君语:酒类连锁的带路者吴向东将如何掌舵“酒商第一股”,以迎来职业生涯下半场之际,他的思与行又将指向哪里?

他是中国酒业英雄联盟里意气风发、言笑晏晏的主席;他是白酒行业缔造经典爆款的产品教父。对熟悉白酒行业的人来讲,他是赫赫有名的商业大佬,而对于消费者来说,他可能只是帅得让同性都心生艳羡的型男。
如今,白酒行业繁华落定,他却激流勇进,他就是吴向东。
正当外界津津乐道这位酒类连锁的带路者吴向东将如何掌舵“酒商第一股”,以迎来职业生涯下半场之际,他的思与行又将指向哪里?非常庆幸,华致酒行敲钟上市49天后,在本届春交会参会嘉宾规格最高,业界点赞指数最高的“十人看十年”第三届云商大会上,吴向东携带“预见未来”开启今年第一堂公开课!

谈品质
天下美酒,唯醇不破

十几年前,吴向东偶然看到朋友家里摆着假酒,成了其打造华致保真模式的初心,随后一段时间的无心插柳,更让他意识到白酒产品品质的重要性。
“做酒二十三年、酒龄三十年,我发现好酒都有一个共同特点——‘陈酿’与‘醇香’吴向东开门见山:酒是陈的香,好酒都有醇厚的味道
随着白酒行业量的增长向质的增长转变,品质成为最高频关键词。吴向东举例说到,虽然波尔多是全球拥有名庄名酒最多的葡萄酒产区,但全世界价格最昂贵的葡萄酒却来自勃艮第产区。
“勃艮第产区就是爱酒人的终极归宿。”他解释到,勃艮第很多人就是地道的农民,他们经常出入田间打理葡萄园,专注于葡萄种植和葡萄酒酿造,而波尔多人经常西装革履出现在各大豪华酒店,致力于推广自己的葡萄酒品牌。
言语间显然取瑟而歌,别有所寄。
吴向东表示,现在许多酒厂都热衷于做营销,都在请专业咨询公司“包装”,而没有把绝对的精力用在酿酒这件最本质的事情上,这是一件危险的事。
犹记得一年多前一坛好酒线下巡回路演,T台上的吴向东第一次公开解密“一坛好酒”,其称依托了旗下12个白酒厂、集合东西南北7大香型研制出仅三人掌握的绝密配方。但对于这一款几乎算是倾注全力打造的爆款产品,吴向东自己则定义为酒业版的“无印良品”,纯朴、简洁、以人为本,其对品质的追求可见一斑。除此之外,有酒业第一高端光瓶酒之称的“李渡高粱”,其产品品质与包装可以说是天冠地屦。
而谈起由一坛好酒开启的金六福全新黄金岁月,吴向东难掩激动之情:“一年多400万瓶销量,严格遵循‘496老酒配方’——4年基础老酒、9年调味老酒,6个月以上瓶储,这是一坛好酒自始至终坚守的核心,就是要把‘质优价宜’的中高价位白酒品牌带到人们的餐桌上”。此外,吴向东亦透露珍酒旗下战略产品“珍十五”的设计理念,就是要求老酒更多一点、瓶储时间更长一点,这也是“珍十五”能够快速做到几个亿的重要因素。
“再比如大吟酿给日本清酒带来的希望,精酿啤酒在美国市场的崛起,以13%的产量占据着22%的销售额;因为大吟酿淡而醇厚,精酿啤酒浓郁醇厚,而伏特加的没落则因为不太醇厚。”吴向东反复强调“陈酿”“醇厚”之于白酒品质的重要性。
而事实上,纵观酒业数十年风云的产品,无一不是从品质端就锻造了浪潮中镇定自若的王者风骨。而另一边,愚者自以为智般本末倒置地追逐“花里胡哨”,却成了销售战术审美疲劳的牺牲品,最终作茧自缚,甚至自废武功。

谈行业
烈酒为王,就餐无酒吃不了十分钟

“当你考察那些生存了几百年的公司,发现它们往往都是经营酒业的,这是一个非常有趣的现象”——亚马逊创始人贝佐斯的一席话为酒业做了强硬注解,这句话也在吴向东的朋友圈反复发酵。吴向东表示,未来烈酒继续为王,今后酒业百亿、千亿、万亿市值的公司多数会是烈酒公司,如茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、保乐力加等。
“在中国的餐桌文化上,没有酒过不了10分钟吃饭就结束了,而烈酒具有很强的社交属性,是身份的体现。”吴向东饶有兴致地谈到,比如请人喝茅台、五粮液,那么对方一定是贵宾。
在吴向东的战术板上,中国列酒的排兵布阵分为四大类:一二线名酒、地方名酒、老酒、入门级白酒。
一线名酒茅台、五粮液的销售额逼近千亿,竞争格局已尘埃落定;二线名酒未来的竞争会加剧,百亿是其进入全国化的起步条件,洋河、泸州老窖、汾酒、剑南春、古井贡、习酒、郎酒等未来十年之间的竞争一定是品质、规模、渠道、品牌、文化等方面的综合实力竞争。
地方名酒要寻求更差异化的产品、更独特的地域文化特色、更小规模、更小区域、更高品质、更好的体验。比如金东旗下在3个县就能卖5个亿的酒企今缘春,支撑其发展背后就是更小区域和更独特产品。李渡酒业出品的光瓶酒“李渡高粱1955”零售价能够卖到780元,并且单品销售额破亿元,靠的就是更高品质、更独特产品和更小区域。
老酒的饮用价值和收藏价值相得益彰,将迎来大发展期。随着人们存酒的意识越来越强,更多的酒会被存储起来,而只要是白酒,存放时间越长,味道就会越醇厚。低度白酒也能存放,瓶储也好喝,因为酒是活着的液体。
入门级白酒市场分为两类:第一类是低收入消费人群,对于零售10元的酒喝着就很舒服的消费者,即便15元的喝着更有面子,他们还是会选择喝10元的,因为价格是关键;第二类是新生代人群,年轻人刚开始喝白酒的时候不懂什么是好酒,只要品牌好玩有趣,他们就愿意买单。

谈未来
云淡风轻,想亲自酿一杯好酒

“酒业教父”“酒商第一人”“关键先生”等光环加身,最近有行业人士向笔者戏言“吴向东发射出的光芒,简直能让刘培强上校找到回家的方向。”
公开资料显示,金东集团目前旗下有酱香型白酒珍酒,浓香型白酒金六福,地方酒还有湘窖、开口笑等区域强势品牌,另外还包括福酒、六福人家、香格里拉、邵阳、临水、今缘春、玉泉、李渡、榆树钱等共计20多个品牌。
在国内众多的酒企中,金东可以说是独树一帜的存在。白酒黄金十年,“野蛮生长”造就了一大批以规模著称的白酒企业,而金东却在“生产+渠道”双轨驱动的战略指引下,提前铺下企业的发展长路。
可以说,以双轨驱动为核心的集团运作为金东铺开了长远发展的道路,然而,每一个长远发展的企业,必有一个有远见、敢于冲破阻碍的管理者,对于金东来讲,吴向东就是这个人。
时间拨回到2005年,彼时,国内酒业生产、渠道还处于拓荒期。2005年华致酒行成立,创新酒类销售运营管理模式;2006年金六福正式更名为华泽(“金东”前身)并迈向了集团化运作,随后的华泽先后整合了湖南、四川、山东、安徽、广东、广西、黑龙江、吉林、江西、陕西等地的10余家酒厂,成为了行业整合的先行者。
作为在酒类产业整合方面长袖善舞的行家里手,吴向东给外界表现出的却是一个非常低调的人,而在历经市场经济激荡数十年后谈及未来时,吴向东表现得更是气定神闲,云淡风轻。
第三届云商大会上,白酒市场营销专家铁犁近抛出问题:华致加华致的酒,如何做成中国的“茅台”?
“我以前也犯了一个决策性错误,当时做金六福是轻资产,所以我所有资产都希望是轻资产。”吴向东坦承得惊人“我现在对市值规模不是特别强烈,目前在研究勃艮第、研究日本的威士忌、研究茅台干邑,我觉得企业今后会不会做更大规模不重要,但是我能不能把西装脱掉,哪一天亲自去给大家酿一杯酒,你们喝着这杯酒这么好,我就满足了。”